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After-Sales-Befragung

In Zeiten sinkender Kundenbindung ist eine hohe Vertriebsqualität ausschlaggebend für Ihren Unternehmenserfolg. Die Produktstruktur ist durch eine zunehmende Homogenität gekennzeichnet, so dass neben dem Preis vor allem die wahrgenommene Beratungsqualität einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidung besitzt. Um aufzuspüren, welche Aspekte des Kaufprozesses bei den Kunden eine negative Entscheidung bewirken, empfehlen wir Ihnen eine regelmäßige Überprüfung des gesamten Vertriebsprozesses.

Vertriebs- erfolg

Kunden- bindung

Balanced Scorecard

• Vertriebserfolg: Durch die gezielte Aufdeckung von Schwachstellen im Verkauf ergeben sich wertvolle Ansatzpunkte zur Steigerung der Vertriebsqualität. After-Sales-Befragungen durchleuchten systematisch sämtliche Phasen des Kaufprozesses und identifizieren Erfolgspotentiale zur Optimierung Ihrer Vertriebsorganisation.
• Kundenbindung: Unternehmen, die ihren Kunden vom Erstkontakt bis in die Nachkaufphase einen Vertriebsservice anbieten, der sie vom Wettbewerb abhebt, werden auch in Zeiten sinkender Kundenbindung eine zufriedenere und loyalere Kundschaft haben.
• Balanced Scorecard: Nicht zuletzt können die Ergebnisse der Analyse als Indizes in Kennzahlensysteme wie die Balanced Scorecard einfließen oder Teil von Zielvereinbarungen sowie Berechnungsgrundlage von erfolgsabhängigen Vergütungsmodellen sein.

Die Zielsetzung

Ziel der Analyse des Vertriebsprozesses ist eine Optimierung der Vertriebsorganisation hinsichtlich erhöhter Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, höherer Abschlussquoten, mehr Folgeabschlüssen, Cross-Selling, Weiterempfehlung und Neukundengewinnung.

Identifizierung von Stärken und Schwächen im Verkauf

• Stärken- und Schwächenprofil: Erstellung einer Handlungsprioritätsmatrix zur Ableitung von Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsaktivitäten und Konzeption von Schulungsplänen.
• Innerbetriebliches Benchmarking: Vergleich einzelner Beratungsfelder bzw. Vertriebseinheiten sowie Steigerung des internen Qualitätswettbewerbs.
• Wettbewerbsvergleich: Identifikation von eigenen USP und Defiziten im Vergleich zu den Mitbewerbern.
• Tracking: Aufbau von Zeitreihen zur Erfolgskontrolle von Schulungsmaßnahmen und Analyse der Entwicklung einzelner Erfolgsindikatoren, z.B. Abschlussquote, durch regelmäßiges Monitoring (Wiederholungsbefragungen).

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